在討債的過程中，債務(wù)人肯定會(huì)說一些拒付的理由，有些是正常的，有些就是想去改變我們的觀念和思路，讓我們跟著他的節(jié)奏去走。他本來是沒有道理的，想通過他的一些言辭和說法，變成有道理了，這時(shí)討債人員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)糾正債務(wù)人這些錯(cuò)誤的說法，必須讓他跟著我們的節(jié)奏去走，不能跟著他去走。

案例解剖：如何針鋒相對(duì)

        我最近做了一個(gè)案子，債務(wù)人欠了2000多萬，我們過去也是經(jīng)常見面的，但是今年因?yàn)橐咔樗赃€是第一次見面。見面時(shí)一個(gè)擔(dān)保人就說，我哥哥當(dāng)初為了幫我，把自己的房子抵押給你們，現(xiàn)在他去年剛生完孩子，戶口沒有地方報(bào)，他說你們?cè)趺聪蛭腋缃淮克缫矄栁?，房子還是抵押給了你們，為什么不讓他們報(bào)戶口，他覺得我們做的很不地道。

        我說這個(gè)問題你不要問我們，你去問你妹妹，因?yàn)槟忝妹煤臀覀兊膫鶆?wù)人當(dāng)初約定了一個(gè)最低還款限額，每個(gè)月20萬，先還一年，結(jié)果還了2個(gè)月就沒有還，他沒有做到最低的承諾，我們就不想理這個(gè)擔(dān)保人辦戶口的事情。

        他妹妹就跳起來說當(dāng)初我們就不應(yīng)該把房子拿出來做擔(dān)保，我立刻就站起來指著她說，如果不是你們把這個(gè)房子拿出來擔(dān)保，我們?cè)缇推鹪V另外一個(gè)介紹人，也是一個(gè)擔(dān)保人。就是因?yàn)槟銈兡昧朔孔映鰜頁?dān)保，但你們的房子只值400萬遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以我們沒有起訴另外一個(gè)擔(dān)保人陸老師。陸老師的房子在兩年前就已經(jīng)被別人拿走了，人家起訴在先，已經(jīng)拿走了他800萬的房產(chǎn)。

        因?yàn)槟銈冞@個(gè)好心，反而辦了一個(gè)壞事，你們不擔(dān)保，我們起訴陸老師，這個(gè)800萬我們已經(jīng)到手了，就是因?yàn)槟銈儞?dān)保，我們錯(cuò)失了起訴陸老師最好的時(shí)機(jī)，我還要怪你呢。我這么一說她也沒話說了。

        債務(wù)人是臺(tái)灣人，一講話就頭頭是道，他說我做任何的事都是有道有義，我立馬就拍了桌子，我說什么叫有道有義，你現(xiàn)在不要和我談未來還款的情況，你現(xiàn)在和我有道有義地說一說，為什么你去年八月份承諾的最低還款額度你沒有做到。當(dāng)初你說99%是可以做到的，你為什么做不到，你有道有義地給我講講，欠了幾千萬，還談?dòng)械烙辛x。綜合我之前討債過程中的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)話說的越好聽的人，錢越是不會(huì)還。

什么是成功的談判

        當(dāng)債務(wù)人提出一些錯(cuò)誤的觀念和思想，你立馬要去糾正，原則的問題不能退讓，這是底線。為什么不給報(bào)戶口，不是我們的責(zé)任，是你的責(zé)任，因?yàn)槟阕畹偷囊笞霾坏?。什么叫有道有義，你欠錢不還還怎么說有道義，這都是原則的問題，所以我們不能退讓。

        他說出來以后，我們立刻就表明了態(tài)度和決心，這也是一個(gè)很強(qiáng)大的施壓點(diǎn)，你翻臉了，你阻止他的錯(cuò)誤言論了，他覺得說不下去了，他的謊言被你揭穿了，這就是一個(gè)成功的談判。所以在討債的過程中，首先你要去辨別，不要跟著他的思路去走。一定要有自己的思想和自己的想法，及時(shí)去糾正債務(wù)人錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，跟著我們的節(jié)奏把討債工作進(jìn)行下去。